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Les distributeurs automatiques peuvent fidéliser à une enseigne

Responsable marketing et communication d'Autobar Group France, gestionnaire de parc de distributeurs automatiques de boissons et produits alimentaires, Othilie Grignou Nicod déploie une importante PLV pour signaler ses distributeurs.

juin 2007

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Où sont placés vos distributeurs ?

Othilie Grignou Nicod (OGN) : Nous sommes dans les organisations où il y a suffisamment d'employés pour couvrir l'installation d'une machine. Plus précisément, nos appareils sont mis en place dans des entreprises, des stations-services, des hôpitaux, des mairies, des piscines municipales, etc. A charge pour nous, ensuite, de créer du trafic.

Vos premiers "clients" sont donc les entreprises...

OGN : Oui, que nous touchons par des salons, la presse pro ou des mailings et e-mailings. Cela ne veut pas dire que nous ne communiquons pas avec les consommateurs : s'il y a des nouveautés, si nous voulons mettre en avant la qualité de nos produits, nous utilisons de la PLV.

N'êtes-vous pas tentée de nouer un contact direct avec les consommateurs ?

OGN : Pour les fidéliser à nos machines plutôt qu'à celles de nos concurrents ? Si, bien sûr. Dans certains sites commerciaux, nous avons même constaté que nos distributeurs pouvaient représenter un moyen de fidélisation à l'enseigne. Mais pour l'instant, dans les sites privés, tout transite par l'entreprise, même les cadeaux lorsque nous faisons un jeu / concours. Les consommateurs finaux nous contactent peu en direct, même pour les réclamations.

Quels moyens employez-vous pour qu'on remarque votre machine - ou ses produits ?

OGN : Nous avons à notre disposition un certain nombre d'outils : leaflets, adhésifs, kakémonos, affiches, dalles au sol, stop rayons fixés sur les spires, etc. Mais il ne nous est pas possible de les mettre en place tous, et partout. Dans les entreprises, nous sommes chez nos clients ; nous devons donc rester discrets.

Vous avez un site Internet - à quoi vous sert il ?

OGN : A mieux nous faire connaître. Nous communiquons l'adresse de notre site sur l'ensemble de nos supports imprimés, mais également sur nos véhicules et à l'occasion des salons auxquels nous participons. Le site génère aussi des "leads", c'est-à-dire des contacts commerciaux. Les visiteurs qui ont laissé leurs coordonnées, sont contactés aussitôt par téléphone. Un formulaire est en ligne à cet effet.

Internet sert-il aussi à la bonne marche des machines ?

OGN : Oui, nous testons en Europe des dispositifs de télémétrie, afin que les distributeurs signalent d'eux-mêmes, en temps réel, une référence manquante ou une panne. Par ailleurs, nous avons mené un autre test, le paiement par mobile. Mais nous ne voulons pas, pour autant, démonétiser l'accès à nos produits. Nos machines acceptent, certes, les cartes Monéo et les clés de paiement, mais les espèces doivent rester une option.

Adaptez-vous votre offre selon les lieux d'implantation ?

OGN : Effectivement, nous adaptons notre offre à la physionomie du site. Les comportements de consommation ne sont pas les mêmes dans un site tertiaire à forte population féminine et dans une usine qui emploie majoritairement des hommes en 3/8. Dans un cas, il faut prévoir des en-cas sains et équilibrés ; dans l'autre, des sandwiches consistants qui apportent de l'énergie.